コロナショックで先行きが不安な春を迎えることになりそうですが、年度替りの3月というのは、不動産の取引自体が最も活性化する時期。どの不動産業者の営業マンも多忙で、寝る間もないほどです。

不動産物件の購入というのは、普通に生活している素人にとって、一生のうち何度も経験することのない高い買い物です。ですから、「この物件、ちょっとでも安くはならないかな……」と誰もが一度は考えるでしょう。

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そこで今回は、不動産取引のプロフェッショナルとして、不動産購入のときに、少しでも値切るコツをこっそりお教えしましょう。

■値引き交渉をちゃんと成功させるポイント

あなたが購入しようと検討する不動産物件価格を決定するのは、当たり前ですが物件を所有している売主です。

間に入って仲介をしている不動産業者は、契約を成立させるためにいろいろと努力しますが、最終的な決定権は、あくまでも売主。

ですが、仲介を不動産業者に任せている場合、価格の交渉段階で売主と買主が直接顔を合わせて交渉するなどという機会というのはまずないでしょう。ですから、価格の交渉自体は不動産業者にすべて任せてしまうことになるんですね。

値引き交渉を成功させるためには、交渉窓口である不動産業者の営業担当の交渉力がものを言います。これがないと非常に難しいんですね。

ですから、値引き希望をうまく営業マンに伝えて、値引き交渉をしてもらわないといけません。

■売主の心を動かせ！

不動産業者にとっても、売買成立が仲介する最大の目的。契約成立直前までには漕ぎつけられても、土壇場になって不成立に終われば報酬自体もらえません。

さらに、物件オーナーは価格を下げたのにもかかわらず、購入してもらえないとなると、不動産業者は売主から信用が失墜します。

「値引きすれば本当に買ってもらえるのか」という確実性が最も重要なポイントになるわけです。逆にいってしまえば、「本気で買主は購入するつもりだ」と売主が感じると「交渉次第で物件を売る」「大幅に値引きをしてもいい」と心が動いてくれる可能性も高まるわけです。では、そのためにどのようにすればいいのでしょうか？

≫≫続く

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文／藤塚実（不動産ライター）

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