【悪徳営業マンの本性】

◆Check1：営業マンはいちいち営業部長と電話をしている

お客様をどんな物語に巻き込んで本日中に契約させるか…。すべてそこで決まっているのが、悪質な不動産会社の手です。
そういった場合は、事前に作戦を決めているのが当たり前なんです。

ステップ１としては、まずは様々なダメ物件を何ヵ所も見せつけて、本当に物件購入ができるのかを不安にさせます。

業界では、ダメ物件のことを“回し物件”と言い、たらい回しにして、お客様を疲れさせる意味もあります。この“回し物件”を巡ることで、お客様の売買ハードルをダウンさせるのです。

この見学が終われば、営業マンはすぐさま営業部長に相談の連絡を入れます。百戦錬磨の営業部長のアドバイスはやはり頼りになるのです。どうすれば、お客様を今日中に落とせるか…そこをしっかりと熟知しているので、必ず陥落させられると信じています。

この電話で、営業マンはお客様に契約を進める作戦を徐々に調整していきます。「売り主に確認の電話を入れるのでちょっとお待ちください！」というのは、たいがいの場合は嘘だと思われます。

◆Check2：まずは自分の営業車にお客様を乗せて拘束する

営業マンが一番に目標としていることは、契約させることです。
どのような物語を描き、どのように購入に持っていくのかは前述の通り、決まっています。

ですから、どの“回し物件”を一番に見せるのかも、しっかりと決まっています。物件購入者へ先に青写真を見せてしまうと、「ああ、この物件はいいよ、見なくて。買っても入居者が入らないから…」と言われ、物語の筋道が崩れてしまいます。なので、図面を決してお客様へ見せたがらないのです。

まずは、営業車へお客様を乗せ、お客様の動きや考えを操作したがります。
さらに営業車であちらこちらを案内することで恩を売るのです。
「ああ、ここまでやってくれる営業マンなら信用ができるなぁ…。売買契約するか…」という考えをお客様へ持たせます。

◆Check3：売れ残った物件には、歩合やボーナスが出るので頑張って売る

投資物件や住宅を売ると、仲介の手数料が営業マンに支払われます。この手数料というのは、法律上【物件価格の３％＋消費税】と決まっています。

ですが、売れ残った物件の場合には、手を打てなくなった物件を捌けない売り主が「ボーナス追加するから、しっかりと売ってくれよ！」と営業マンを焚きつけることがあります。

売れ残った物件には、たいてい鉄塔横や電車の騒音が気になる、交通量の多い幹線道路脇のようなマイナスポイントがあります。そのために、営業マンはボーナスを手にするために、そのマイナスをプラスに変えるようにお客様を誘導するのです。（完）

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取材・文／真美蔵裕（フリーライター）

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